Mediante 6 argumentos vamos a intentar convencerte de lo importante que es especializarte para sobrevivir a la crisis. Partiendo de la máxima de encontrar una ventaja competitiva, tendremos que especializarnos en ella para obtener mejores resultados. Estas son nuestras 6 claves para la especialización
Tú eres especial
Esta frase, que podría estar sacada del peor de los libros de autoayuda, refleja el primer problema al que nos enfrentamos: definir aquello que nos hace especiales. Esa ventaja competitiva debe ser evidente desde el primer momento, localizando aquello que nos hace únicos.
La ventaja competitiva puede abarcar ámbitos muy diferentes, como por ejemplo: ser la empresa de mayor calidad del sector, la que ofrece mejor precio, la más rápida, la que tiene el mejor producto, la de mejor atención al cliente… ¿no tienes ninguna? Créala, invéntala y aprovéchate de ella porque es imprescindible dar este primer paso.
La mente del consumidor
El cliente archivará tu empresa o marca en su memoria y tú, tienes la capacidad de elegir dónde quieres que la guarde. Si no lo haces, es posible que la catalogue en el lugar deseado, pero también que te etiquete de alguna manera que no quieres. No corras el riesgo y ayúdale.
Piensa en cómo tu mismo guardas la información de las empresas en tu mente, como le das la referencia de algún establecimiento a tus conocidos… empleamos 2 o 3 palabras que resumen sus principales características «El bar de los bocadillos», «el restaurante italiano» o, en una versión negativa «la tienda del dependiente antipático». No tenemos ni tiempo, (ni ganas) de almacenar más datos.
Pierde clientes potenciales, gana clientes finales
De poco sirve tener un público objetivo de millones de personas si sólo se llega a cientos de ellos. El objetivo de la especialización es reducir el número de personas que consideramos clientes potenciales, para aumentar los que se convierten en clientes finales.
De este modo, se consigue que los consumidores con una determinada necesidad, piensen en tu empresa antes que en las demás, antes que en aquellas que, a pesar de ofrecer tu servicio, no lo destacan como su factor diferencial.
«Si subo los precios la gente con poco nivel adquisitivo no vendrá», «Si me centro en este producto no llegaré a los que necesiten este otro…» Este tipo de razonamientos son habituales a la hora de no dar el paso hacia la especialización. No te obsesiones con satisfacer a todos, es mejor tener pocos clientes muy satisfechos que muchos contentos «a medias». Además, esos clientes suelen arrastrar a otros que ni siquiera figuraban entre tus objetivos.
Ahorra costes
Dependiendo del sector al que te dediques el ahorro se notará en mayor o menor medida. La especialización hace que elimines servicios, necesitando para ello menos materiales y menos tiempo.
Tener menos materiales quiere decir menos variedad de ello, puesto que mediante la especialización se busca aumentar las ventas, no mantener las que ya se tenían en ese sector. El ahorro proviene de la optimización de los recursos, mucho mayor cuando la tarea se centra en un solo concepto.
Especialízate en algo rentable
Tan obvio como vital. La especialización se tiene que sostener en un producto, sector… económicamente rentable. De nada servirá que te especialices en un sector en el que no puedas, por diversas razones, obtener buenos resultados.
No sería rentable, sin ir más lejos, convertir tu tienda de moda en moda infantil si estás en una población sin apenas nacimientos, o un taller mecánico en uno de reparación de yates si estás en el interior…
¿Qué hacemos con los huevos?
¿No es un riesgo poner todos los huevos en la misma cesta? El riesgo es evidente, si el negocio no funciona nos quedamos sin red de seguridad. Sin embargo, esto no tiene por qué ser así.
La especialización no significa (necesariamente) renunciar al resto de los servicios, sino en centrarse y dedicar una mayor parte de los esfuerzos. Aunque seas el dueño de un bar especializado en vinos de alta gama, tendrás una reserva de refrescos, cervezas… para los posibles clientes. De este modo se capta a un cliente al que, posteriormente, podrán ofrecerse más servicios que colmen sus necesidades.
